Incoterms 2020: пълно ръководство за българските вносители и износители

В това ръководство ще намерите обяснение на всичките 11 правила, кога кое се използва, какви са промените в Incoterms 2020 спрямо 2010, четири практически бизнес сценария и отговори на най-честите въпроси.

Какво са Incoterms и защо са критични за международните договори

Incoterms (International Commercial Terms) са тристранни съкращения, публикувани от Международната търговска камара (ICC) от 1936 г. Актуалната версия — Incoterms 2020 — беше публикувана през септември 2019 г. и влезе в сила от 1 януари 2020 г. Тя остава единственият валиден стандарт и през 2026 г.

Правилата на Incoterms решават три ключови въпроса, които често са неясни в договорите за международна продажба:

1. В кой момент рискът за загуба или повреда на стоката се прехвърля от продавача към купувача
2. Кой поема разходите за транспорт, застраховка, натоварване, разтоварване, митнически формалности
3. Кой отговаря за издаването на конкретни документи (експортна декларация, товарителница, застрахователна полица)

Incoterms НЕ уреждат: собствеността върху стоката, начина на плащане, гаранциите за качество, приложимото право при спор. Тези неща се уреждат в самия договор за продажба. Incoterms са лексика — не са цял договор.

Защо е важно да пишете „Incoterms 2020“ в договора

Ако в договора пише само „EXW София“ без версия, при спор пред съда може да се използва която и да е предишна версия — Incoterms 2000, 2010 или 2020 — а те се различават в детайлите. Правилният формат е:

„DAP Пловдив, Incoterms 2020“ или „FCA летище София, Incoterms 2020“.

11-те правила на Incoterms 2020, групирани по вид транспорт

Едно от основните организационни принципи на Incoterms 2020 е разделянето на правилата в две групи според вида транспорт. Това е практически важно, защото използването на морско-специфично правило (например FOB) за автомобилен превоз е техническа грешка, която може да усложни решаването на спор.

Група 1: За всички видове транспорт (7 правила)

Тези правила се използват независимо от начина на транспорт — автомобилен, железопътен, въздушен, морски или комбиниран (мултимодален):

Група 2: Само за морски и вътрешно-воден транспорт (4 правила)

Тези правила се използват изключително за превоз на стоки по вода — контейнерни превози, наливни товари, стоки на палети, товарени директно на кораб. Не се използват за въздушен, автомобилен или железопътен транспорт.

Практически съвет: ако вашата стока пътува в контейнер (дори и през пристанище), препоръчително е да използвате FCA, CPT или CIP — не FOB, CFR или CIF. Причината: контейнерите се предават на терминала преди да бъдат натоварени на кораба, което създава период на риск, който не се покрива добре от морско-специфичните правила.

EXW: минимална отговорност за продавача, максимална за купувача

EXW (Ex Works) означава, че продавачът предоставя стоката на разположение на купувача в помещенията си (завод, склад, магазин) или на друго уговорено място. От този момент всичко — товарене, транспорт, застраховка, износна декларация, вносни мита — е за сметка и риск на купувача.

Кога има смисъл EXW

• Ако сте продавач и не искате да се занимавате с транспортна логистика
• Ако купувачът има собствена логистична мрежа в държавата на продавача
• При вътрешни продажби (в рамките на една държава), където няма износни формалности

Класическа грешка

EXW се използва масово за международни сделки, но е проблематичен при износ. Причината: за да напусне ЕС, стоката трябва да получи износна декларация от митниците, а тази декларация може да поиска само лицето, което подава износната процедура — обикновено продавачът, но при EXW това е задължение на купувача. Ако купувачът е чуждестранна фирма без EORI номер в ЕС, той не може да го направи.

По-добрият вариант при износ извън ЕС е FCA — задълженията са почти същите като при EXW, но продавачът се грижи за износната декларация.

DDP: максимална отговорност за продавача, минимална за купувача

DDP (Delivered Duty Paid) е огледалният образ на EXW. При DDP продавачът поема всички разходи и рискове до адреса на купувача, включително:

• Транспорт (морски, автомобилен, въздушен)
• Застраховка
• Митнически формалности при износ
• Митнически формалности при внос
• Вносни мита
• ДДС при внос (в държавата на купувача)
• Всички такси и данъци

Кога има смисъл DDP

• Ако купувачът е малка фирма или физическо лице без опит с международен внос
• Ако продавачът има мрежа от логистични партньори в държавата на купувача
• При B2C продажби (напр. Amazon FBA към ЕС)

Класически проблем

Продавачът в държава извън ЕС често няма възможност сам да плати ДДС при внос в държавата на купувача, защото няма ДДС регистрация там. Това създава легален проблем — DDP формално задължава продавача да плати ДДС, но той няма как да го направи. Практически решения:

4. Продавачът работи с местен митнически представител, който плаща ДДС и го фактурира отделно
5. Използва се модификация „DDP excluding VAT“ — макар че формално не е стандартен Incoterm, се приема на практика
6. Използва се DAP вместо DDP — купувачът плаща ДДС при внос

Какво се промени в Incoterms 2020 спрямо Incoterms 2010

Ако сте работили с международна търговия преди 2020 г., ето основните промени, които трябва да знаете:

1. DAT е преименуван на DPU

Incoterms 2010 включваше правилото DAT (Delivered at Terminal). В 2020 е преименувано на DPU (Delivered at Place Unloaded). Разликата е в обхвата — DAT задължително беше „терминал“ (порт, летище, ЖП гара), докато DPU позволява доставка на всяко място, включително склад на купувача. Освен това, правилото е разместено в списъка — DPU идва след DAP, защото логично отива по-напред в веригата (доставка + разтоварване, за разлика от само доставка).

2. CIP изисква по-висока застраховка

В Incoterms 2010 и CIF, и CIP изискваха минимална застраховка (Institute Cargo Clauses C — покрива само основни рискове като пожар, потъване). В Incoterms 2020 CIP вече изисква Clauses A — максимално покритие (all risks). CIF остава на Clauses C, защото се използва основно за наливни/масови товари, за които максималната застраховка е неикономична.

3. FCA със застъпка за товарен коносамент

Класически проблем при FCA + морски транспорт: банките при документарен акредитив изискват коносамент „on board“ (доказва товарене на кораба), но при FCA стоката се предава на превозвача преди товарене — тоест продавачът не може лесно да получи такъв документ. Incoterms 2020 добавя изрично, че страните могат да се договорят превозвачът да издаде коносамент „on board“ на продавача чрез купувача.

4. Уточнени задължения при собствен транспорт

Incoterms 2010 предполагаше, че транспортът винаги се извършва от трета страна. Incoterms 2020 признава, че продавачът или купувачът може да използва собствен автопарк. За продавача — при DAP, DPU и DDP. За купувача — при FCA.

5. Изисквания за сигурност

Всяко правило в Incoterms 2020 включва конкретни задължения за спазване на транспортни изисквания за сигурност (напр. ISPS Code за морски пристанища). В Incoterms 2010 тези изисквания бяха споменати общо.

Кой Incoterm за кой сценарий — четири практически случая

Сценарий 1: Внос от Китай на CNC машина

Българска фирма внася машина за 45 000 EUR от завод в Шанхай. Транспортът е морски (Шанхай → Констанца → Пловдив).

Препоръка: FCA Шанхай + отделен договор с логистичен партньор в България. Причини: (1) Спестявате наценките на китайския продавач за транспорт и застраховка (той няма конкурентен достъп до пазара, а вашият логистичен партньор има), (2) Имате пълен контрол над избора на превозвач и застраховател, (3) Стоката се освобождава за износ от продавача (по-лесно), (4) Разходите са прозрачни и разделни.

Ако сте нови в международната търговия и нямате логистичен партньор — DAP Пловдив е разумна алтернатива. Плащате повече, но всички разходи са в цената на продавача, освен вносното ДДС и мита.

Сценарий 2: Износ от България за Германия

Български производител на автомобилни компоненти продава за завод в Мюнхен. Регулярни доставки, автомобилен транспорт.

Препоръка: FCA завод/склад в България, Incoterms 2020. Причини: (1) Стоката се освобождава за износ от вас — вие имате EORI и опит, (2) След товарене на камиона на купувача, рискът е негов, (3) Купувачът управлява собствената си превозна мрежа в Германия и оптимизира разходите.

При еднократни или нередовни доставки — CIP Мюнхен също е добър вариант, защото включва застраховка на максимално покритие.

Сценарий 3: Продажба на B2C клиенти в ЕС от българска e-commerce фирма

Онлайн магазин продава козметика на крайни потребители в Германия, Италия и Гърция.

Препоръка: DAP до адрес на клиента, а за някои държави — DDP (с изключение на ДДС, ако използвате OSS схема). Причини: (1) Крайният потребител не може да плаща мита и такси при доставка — това е лош UX, (2) DDP гарантира, че цялата цена е ясна при поръчката. За ДДС в ЕС — OSS (One Stop Shop) схемата решава голяма част от проблемите.

Сценарий 4: Голяма индустриална машина от Германия за производствен обект в България

Немски производител продава пресформа за инжекционно леене за 180 000 EUR. Извънгабаритен товар. Клиентът иска инсталация.

Препоръка: DPU крайно място на инсталация. Причини: (1) Продавачът има специализация в транспорта на извънгабаритни машини — по-евтино и по-безопасно, (2) DPU включва разтоварване (при извънгабарит това е сложна логистика), (3) Разграничава ясно момента, в който купувачът поема отговорност — след разтоварване.

Често задавани въпроси

Съществуват ли Incoterms 2025 или 2030?

Не. Актуалните валидни правила са Incoterms 2020, публикувани от ICC през септември 2019 г. и в сила от 1 януари 2020 г. През 2023 г. беше публикувано неформално предложение за „Incoterms 2030“ от индустриален експерт, но това не е официален документ на ICC. ICC обикновено обновява Incoterms на всеки 10 години — следващата версия се очаква около 2030 г., но точна дата не е обявена.

Кой Incoterm е най-често използван в България?

За внос от трети страни (Китай, Турция, САЩ) — най-често FCA (от продавача) и DAP (за напреднали купувачи). За вътрешно-европейска търговия — FCA и DAP. За износ от български производители към ЕС — обикновено FCA или EXW (в договори с големи корпоративни клиенти).

Каква е разликата между DDP и DAP?

При DAP продавачът доставя стоката до адреса на купувача, но купувачът плаща вносните мита и ДДС и се занимава с митническото оформяне. При DDP продавачът плаща и мита, и ДДС, и се занимава с цялото митническо оформяне при внос. DDP е „доставка ключ в ръка“; DAP оставя вносната бюрокрация на купувача.

Задължителни ли са Incoterms в договора?

Не са задължителни в смисъла на закон, но са силно препоръчителни. Ако Incoterms не се посочат, всеки разход и всяко събитие трябва да се уреди отделно в текста на договора, което е дълго, скъпо и предпоставка за спорове. С един тристранен код и версия (напр. „DAP Варна, Incoterms 2020“) уреждате десетки практически въпроси.

Мога ли да променям стандартните задължения по конкретен Incoterm?

Да, но не се препоръчва без юридическа помощ. Стандартните Incoterms са изградени като логично балансирани — ако модифицирате един елемент (напр. „DAP София, но разтоварването е за купувача“), губите тази логика и е възможно да създадете вътрешно противоречие. По-добре е да изберете другия подходящ Incoterm (в този случай — вместо модифицирано DAP, използвайте стандартно DAP).

Какво покриват задължителните застраховки при CIP и CIF?

CIP (Incoterms 2020) изисква Institute Cargo Clauses A — най-широкото покритие, включващо почти всички рискове по време на транспорта, освен изключения като война, стачки, преднамерени щети. CIF остава на Clauses C — покрива само основни катастрофални рискове (пожар, потъване, сблъскване). За контейнеризирани и високостойностни стоки — препоръчително е CIP или отделна търговска застраховка към CIF.

Какви други документи трябва да имам, освен договор с Incoterm?

Проформа фактура и/или търговска фактура; опаковъчен лист; товарителница (CMR за автомобилен, B/L за морски, AWB за въздушен); митнически декларации (при внос от/износ към трета държава); сертификати за произход (при преференциални мита); специфични сертификати за стоката (напр. CE, ISO, ветеринарни). Спедиторът/митническият представител ще посочи точния списък за конкретната пратка.

Ключови изводи

Incoterms не са бюрократична формалност — те са езикът на международната търговия. Правилният избор спестява хиляди евро при една сделка и часове време при много. Три практически правила:

7. Винаги записвайте версията (Incoterms 2020) и точното място (напр. „DAP Пловдив, ул. Асеновградско шосе 12, Incoterms 2020“). Липсата на място превръща Incoterm в спор.
8. Не смесвайте морски и мултимодални правила. За контейнерни превози използвайте FCA/CPT/CIP, не FOB/CFR/CIF.
9. Когато сте нови в международната търговия — предпочитайте DAP или DPU при внос и FCA при износ. Тези правила разпределят разходите ясно и минимизират риска от неочаквани сметки.

XLOG подкрепя международни превози с митническо посредничество, спедиция и логистика от край до край. Ако имате въпроси кой Incoterm е подходящ за конкретна сделка или искате оферта за международен превоз, свържете се с нашия екип — ще ви помогнем да оптимизирате разходите и рисковете още преди подписването на договора.